Стимулирующие технологии продаж
Есть очень много технологий продаж. Знакомьтесь - вот еще одна. Всех покупателей мучает неопределенность представлений о предполагаемой покупке. Если товар дорогостоящий, то выбирают даже по несколько месяцев. Технологии позволяют помочь покупателю преодолеть неопределенность, сократить время принятия решения о покупке. Ну и самое главное испытать удовольствие от покупки, даже когда купил вещь дороже в несколько раз. Это технологии нормативной психологии. Людям приятно, когда продавец приводит их в норму. Обратите внимание, не устраняет неопределенность (такая хирургия используется в традиционной психологии), а технологично восстанавливает норму. Те кто читал об управлении человеческим фактором легче поймут суть технологий.
Стимулирующие технологии продаж более надежно программируют людей на покупку с учетом их индивидуальных потребностей. Они также формируют лояльное отношение к фирме, так как сотрудники и клиенты с удовольствием вовлекаются в процесс продаж. Гарантированное получение результатов в продажах стимулирует постоянно повышать свой профессиональный уровень для эффективной работы.
А) Выявление первичных потребительских ценностей.
На этом уровне должны помочь клиенту достичь понимания, зачем он обратился и простимулировать его на покупку.
Первые сигналы о способе удовлетворения потребностей он получает через преимущество выделения «хочу-могу-надо» в вопросах клиента.
А – Хочу. Здесь клиент проявляет преимущество своих желаний. Он хочет знать способы их исполнения через ответы на вопрос Что? Он хочет быть модным и современным. Он желает исполнение услуг в настоящем времени и быстро. Он хочет услышать, что исполнители услуг
В - Могу. В этом случае клиент оценивает возможности оказываемых услуг, которые формируют его мотивы. Он сомневающийся и задает вопросы Как? Насколько оказываемые услуги безопасны для здоровья? Он любит удобство, комфорт. Он думает о последствиях в будущем.
С – Надо. Таким клиентам необходимо знать Каким способом? будет обеспечено достижение цели. Его интересует качество оборудования, гарантии услуг и даже наличие профессиональных сертификатов у специалистов.
Это только первый этап. Внедрение технологий в «Столице швейных машин» (двухэтажный салон, 5 отделов с разными товарами. Можно посмотреть на сайте. Реклама, маркетинг иоже стали работать с учетом стимулирующих продаж) увеличило покупательский чек в два раза. Покупателей тоже больше стало. Консультанты научились продавать дорогие товары. Правда не все. Некоторые так и не смогли подняться выше 25 тыс. руб. У каждого свой потолок
Сообщество: Центр развития карьеры
Комментариев нет:
Отправить комментарий